Helena Sokołowska – Biznes jak Love Story

On: Biznes, Ona: Rodzina. Razem pod wspólnym szyldem „Totis Pharma”. Co kryje ten Akronim? Zaraz się dowiecie… O firmie bardzo rodzinnej opowiada Helena Sokołowska, która wraz z mężem Eugeniuszem stworzyła silną markę na rynku estetycznym Ukrainy. Oboje zgodnie mówią: „Teraz Polska!”, bo powrót do korzeni jest dla nich bardzo ważny.

Rozmawiała Justyna Ślusarczyk, redaktorka naczelna Med.&Beauty

Jakie były początki firmy Totis Pharma?

Zadecydował przypadek, zbieg okoliczności. W 2006 roku znajomy zaproponował mi poprowadzenie wdrożenia w Ukrainie pewnej marki kosmetycznej. Nad dystrybucją zaczęliśmy pracować tylko we dwoje z mężem i tak stałam się przedstawicielem handlowym marki. Z czasem firma się rozrastała, a my braliśmy pod opiekę kolejne brandy. Stopniowo budowaliśmy renomę na rynku, zdobywaliśmy zaufanie klientów, współpracowaliśmy z coraz większą liczbą europejskich partnerów. Dziś mamy w Ukrainie portfolio składające się z 18 brandów i zatrudniamy 350 pracowników, co chyba mówi samo za siebie, dobitnie świadcząc o skali rozwoju. Po kilku latach dostrzegliśmy potrzebę wykreowania własnej marki osobistej i nadania nazwy naszej firmie. O jej „imieniu” dyskutowaliśmy, jadąc z dziećmi do naszych rodziców, którzy mieszkają w innym mieście. Chcieliśmy, by nazwa oddawała rodzinny charakter przedsiębiorstwa. Dlatego zaczęłam od wypisania na kartce imion dzieci, Tosi i Tymka. Pierwsze sylaby ułożyły się w „Toti”, ale to słowo wydało mi się niepełne. Dodałam jeszcze pierwszą literę nazwiska, „s” jak Sokołowscy. I tak powstał Totis. Gdy urodziło nam się trzecie dziecko, wiedzieliśmy, że jego imię musi zaczynać się od tej litery, by w nazwie rodzinnego biznesu nie pominąć żadnego z naszych potomków. Teraz owo „s” powiązane jest z naszym synem Szymonem. U nas wszystko kręci się wokół rodziny, a firma ma być „schedą” dla dzieci, chcemy, żeby „po nas” została, żeby nas przeżyła.

Jak łączy Pani zarządzanie biznesem i życie rodzinne?

Te dziedziny przenikają się nawzajem. Nasz zespół traktuję jak rodzinę, a firma to moje czwarte dziecko. Dbam o to, by każdy pracownik czuł się częścią naszej wielkiej rodziny, która się wzajemnie wspiera. Wszyscy wiedzą, że w firmie jest mama, czyli ja, i tata, czyli mój mąż Eugeniusz. Bardzo troszczymy się o naszych pracowników. Dziś, gdy w Ukrainie jest wojna, jesteśmy szczególnie dumni z tego, że udało nam się zachować pełen zespół – firma nadal się rozwija. Nasza rodzina jest bezpieczna, na tyle, na ile jest to obecnie możliwe, choć były bardzo trudne momenty.

Czy dzielicie czas na prywatny i służbowy? Czy macie czas tylko dla siebie?

Ja i mój mąż nie zajmujemy się sprawami operacyjnymi. Nauczyliśmy się delegować zadania; obecnie cały system funkcjonuje w zasadzie samodzielnie. My we dwoje opracowujemy strategię, a pozostałe zadania tak rozdzieliliśmy, by nie wchodzić sobie w kompetencje i maksymalnie wykorzystać potencjał każdego z nas. Ja odpowiadam za marketing i medyczną dywizję. Mąż zajmuje się finansami, strategią ekonomiczną i prawnym aspektem umów z partnerami oraz komunikacją z nimi. To właśnie podział zadań jest podstawą naszego sukcesu.

Przyznaję, że mam bardzo dużo pracy, ale ja nią żyję, to moja pasja, która płynie prosto z serca. Nie rozdzielam pracy i życia rodzinnego, bo Totis Pharma to rodzinny biznes – dzięki niemu czuję pełnię i sens życia.

Jakie ma Pani wykształcenie? Widziałam Panią przy pracy, podczas wykonywania zabiegu. Przeprowadzała go Pani, emanując radością. Aż się oczy Pani świeciły…

Uwielbiam pracować jako kosmetolog, co jest zgodne z moim wykształceniem: jestem kosmetologiem i farmaceutką. Nie robię tego dla pieniędzy, czerpię z tego niesamowitą satysfakcję, a poza tym praktyka pozwala mi dogłębnie poznać produkty, które są w naszej ofercie – przekonać się, jak działają, co można nimi zrobić. Doskonale znam się też na składach – wykształcenie farmaceutyczne daje mi wgląd w jakość kosmetyków. Żadne hasła marketingowe mnie nie zwiodą, bo opieram się na faktach, badaniach, wiedzy.

Co stanowi sekret tak szybkiego rozwoju firmy? Jakie są różnice między ukraińskim a polskim rynkiem?

Po pierwsze, tworzymy świetny, zmotywowany zespół. Każdy pracownik ma być zadowolony ze swojej pracy, cieszyć się nią, a nie do niej zmuszać. Chcemy z mężem stwarzać do tego warunki. Staramy się pozyskać najlepszych specjalistów w każdej dziedzinie. Czasem zajmuje to sporo czasu, ale pod tym względem nigdy nie idziemy na kompromis, chcemy, by nasz pracownik to był naprawdę „nasz człowiek”. Po drugie, pomocne jest doświadczenie, przejście wszystkich stopni kariery we własnej firmie. Zarówno ja, jak i mój mąż doskonale znamy pracę na każdym niemal stanowisku, bo sami ją wykonywaliśmy. Dzięki temu patrzymy na nasz biznes całościowo – od podstaw aż do samego szczytu.

Jeśli chodzi o porównanie rynków, na tym ukraińskim nowe marki są znacznie szybciej wdrażane i akceptowane przez klientów. Polski rynek branży beauty jest ściśle uregulowany przez prawo unijne, co wymaga od przedsiębiorcy dostosowania się do sztywnych reguł. Jednak nie ustajemy w staraniach, aby zdobyć na nim mocną pozycję.

Czy to wynika z różnic w mentalności?

Od dwóch lat działamy na polskim rynku i widzimy, jak bardzo nasze kraje są do siebie podobne i jak wspaniali są nasi klienci, którzy lubią dbać o swoją urodę, cenią sobie piękno i starają się je zachować jak najdłużej. Chętnie im w tym pomagamy, stosując nowoczesne techniki i wysokiej jakości produkty.

Jakie zasady, wartości kultywujecie w Waszej firmie?

Najważniejsza jest rodzina. Wartość stanowią dla nas nasi ludzie i ich rodziny. A jeśli chodzi o biznes, chcemy przyczynić się jak najbardziej do rozwoju rynku kosmetologii i medycyny estetycznej oraz pomóc naszym klientom stać się ekspertami.

Przygotowujemy szkolenia zarówno w obszarze medycznym, jak i kosmetologicznym. Pomagamy klientom także od strony biznesowej. Przykładowo nasz zespół IT opracował bardzo funkcjonalną aplikację, która pomaga prowadzić gabinet. Można w szybki i komfortowy sposób zamówić produkty i uzyskać o nich wszelkie informacje. Chcemy, by wszystko można było załatwić z poziomu komórki, nie tracąc przy tym czasu. Nasza komunikacja z klientem to rozwiązanie B2B. W aplikacji dostępny jest także kalendarz zapisów, działający podobnie jak Booksy, całkowicie bezpłatny dla naszych klientów, kosmetologów i lekarzy. Wszystko, co jest niezbędne podczas prowadzenia salonu czy kliniki, można zrobić w jednym systemie. W aplikacji prawie co tydzień pojawia się coś nowego, lepszego. Bardzo intensywnie ją rozwijamy, mamy do tego celu wyspecjalizowany zespół IT.

Jakie trudności pojawiły się w trakcie rozwoju firmy i jak udało się Wam je pokonać?

Dobry biznesmen lub bizneswoman nigdy nie mówi „nie da się”. Mózg takiej osoby musi pracować w trybie poszukiwania rozwiązania pojawiających się problemów i wyzwań. Marzenia należy zamieniać w cele i zadania. Trzeba tylko wiedzieć, czego się chce, a sposób na to, jak to osiągnąć, na pewno się znajdzie. Najważniejsze są chęci, strach nas tylko ogranicza.

Owszem, zdarzały się trudności, także ekonomiczne, na przykład związane z bardzo dużymi wahaniami kursów walut. Inną potężną przeszkodą w rozwoju firmy był covid. Wtedy myślałam, że nic gorszego nie może nas spotkać, ale teraz wiem, że byłam naiwna: po okresie pandemii przyszła wojna.

Musieliśmy przede wszystkim zaopiekować się naszym zespołem – nie wyobrażaliśmy sobie, że moglibyśmy stracić kogokolwiek z nas. Jestem bardzo dumna i szczęśliwa, że pracujemy w takim samym składzie, jak przed wybuchem wojny. Naprawdę myślimy o pracownikach jak o swojej rodzinie. W drugą stronę działa to tak samo. To dzięki naszemu zespołowi firma przetrwała. Mamy 350 współpracowników, 350 rodzin, za które czujemy się odpowiedzialni, do nas należy objęcie ich odpowiednią opieką.

Dobry biznesmen lub bizneswoman nigdy nie mówi „nie da się”. Mózg takiej osoby musi pracować w trybie poszukiwania rozwiązania pojawiających się problemów i wyzwań. Marzenia należy zamieniać w cele i zadania.

Każdy pracownik ma u nas zapewnione kontrolne badania lekarskie. To dla mnie bardzo ważne. W Polsce troska o zdrowie to oczywistość, ale w Ukrainie kultura jest inna, a temat z reguły jest ignorowany. Dla mnie i męża zdrowie naszych ludzi jest po prostu ważne.

Jak wojna wpłynęła na sytuację firmy?

Wojna zaczęła się pod koniec miesiąca, a to czas wypłat. Wszystkie instytucje, także banki, zamknięto. Zapanował straszny chaos, a my mamy 25 biur przedstawicielskich w kraju, liczne zespoły. Do niektórych miast już w ciągu kilku dni dotarli okupanci, biura zostały zniszczone, zaginęli ludzie, niektórzy ukrywali się w piwnicach, nie było z nimi kontaktu. Wtedy przede wszystkim skupiliśmy się na poszukiwaniach naszych pracowników, nawet w innych krajach. Na szczęście udało się znaleźć wszystkich, co do jednego! Sprowadziliśmy ich tam, gdzie byli bezpieczni, do innych miast, a tym, którzy stracili domy, znaleźliśmy nowe miejsca do życia. I wróciliśmy do pracy w komplecie. Naszym zadaniem było uspokojenie pracowników, zapewnienie płynności pracy. Udało się, chociaż to bardzo ciężki dla nas czas. Jak widać, jesteśmy silnym narodem, zdeterminowanym, by przetrwać, i gotowym na to pracować ze wszystkich sił. Nie da się nas zniszczyć!

Czy w Polsce znalazła się Pani z powodu wojny, czy był to planowany kolejny krok w rozwoju firmy?

Polska jest mi bardzo bliska, oboje z mężem mamy polskie korzenie. Mój dziadek, stolarz, i dziadek mojego męża, leśnik, byli przyjaciółmi z dawnych lat, znali się, zanim my dwoje się poznaliśmy. My o tej przyjaźni nie wiedzieliśmy, bo nasze rodziny przeprowadziły się niezależnie od siebie; wcześniej mieszkały na terytoriach dawnej Rzeczypospolitej. Ja i Jewgienij poszliśmy do szkoły i tak zaczęło się nasze love story. Gdy przedstawialiśmy sobie naszych rodziców, byli w szoku. Jak to możliwe? To chyba przeznaczenie…

Z mężem znamy się już 23 lata. Trzy lata temu Jewgienij zasugerował, że powinniśmy wrócić do korzeni, tych polskich. Kraj przodków był naszym pierwszym wyborem – jesteśmy z nim związani: kulturą, językiem, którym mówili nasi dziadkowie. Przyjechaliśmy do Warszawy rok przed wojną; to było zaplanowane.

Czy Polska stała się Waszą centralą – „hubem” w kontaktach z innymi krajami Europy?

Polska ma bardzo korzystne położenie geopolityczne i może być międzynarodowym hubem. Jesteśmy bardzo zainteresowani przede wszystkim rozwojem na polskim rynku, zbudowaniem tutaj silnej marki i przeniesieniem zdobytego doświadczenia do innych krajów. Dopiero gdy to osiągniemy, rozważymy nowe kierunki, kraje, w których chcielibyśmy zaistnieć.

Jak współpracujesz ze swoim zespołem? Jak edukujesz zespół i partnerów kosmetologów?

W Ukrainie mamy bardzo duży zespół złożony z profesjonalistów, głównie lekarzy prelegentów, a teraz formujemy nowy w Polsce. Serdecznie zapraszam do współpracy lekarzy specjalizujących się w medycynie estetycznej, którzy chcieliby z nami tworzyć rynek, stać się specjalistami, ekspertami i szkoleniowcami marki, sprawiać, że nasi klienci są coraz piękniejsi i szczęśliwsi. Naszym celem jest zbudowanie silnego zespołu specjalistów w dziedzinie medycyny estetycznej oraz kosmetologii.

Co przesądza o wyborze marek, z którymi współpracujecie?

Sami decydujemy, z kim będziemy współpracować. Moje wykształcenie farmaceutyczne bardzo w tym pomaga. Dokładnie przyglądam się składnikom preparatów, sprawdzam cały proces produkcji. Zwracam uwagę na to, żeby produkcja odbywała się w miejscu pochodzenia marki, a nie była produkcją outsourcingową, na przykład francuskich kosmetyków w Chinach. Widzę autentyczność produktu, jeżdżę do fabryk, rozmawiam z zatrudnionymi w nich chemikami. Bardzo starannie dobieram produkty do naszego portfolio. Muszę być całkowicie do nich przekonana, żeby z czystym sumieniem sprzedawać je swoim klientom. Naszą ukochaną, wzorcową marką, która spełnia wszystkie te kryteria, jest Dr. Spiller. Ja gwarantuję jakość i sama decyduję, komu sprzedajemy dane preparaty: lekarzom, kosmetologom czy obu tym grupom. Do kosmetologów trafia kosmetyka biała, do lekarzy kosmetyki i produkty do iniekcji.

W Polsce mamy na sześć marek, ale to dopiero początek.

Z moją ulubioną marką, Dr. Spiller, pracuję już wiele lat. Sama stworzyłam specjalny masaż dedykowany jej procedurom, tak by kosmetyki zadziałały jeszcze lepiej, a klient maksymalnie się zrelaksował. Podoba mi się, że w ofercie marki znajdują się kosmetyki na każdą kieszeń, do każdego rodzaju skóry, do każdego jej problemu. Produkcja odbywa się w niemieckich Alpach – marka czerpie to, co najlepsze, z tamtejszego środowiska. Teoretycznie fabryki mogłyby się rozrastać, ale ograniczeniem jest owa lokalność, a konkretnie woda, której ujęć nie da się przenieść w inne miejsce. Woda stanowi bazę dla białej kosmetyki, jest nie do zastąpienia, musi być w 100% wysokiej jakości. Laboratoria Dr. Spiller przywiązują wielką wagę do odbudowy bariery lipidowej skóry. Bardzo często skóra kobiet jest sucha, narażona na ekspozycję słoneczną, równowaga lipidowa jest zaburzona. Kosmetyki Dr. Spiller potrafią zbalansować poziom lipidów, by skóra była dłużej młoda i piękna. To dla polskich kobiet, które często mają suchą, cienką, odwodnioną skórę, marka wręcz idealna, a w dodatku naturalna, ekologiczna. Jeszcze silniejszy nacisk na naturalność i ekologię kładzie marka-córka Dr. Spillera – Trawenmoor. W ich produktach składniki pochodzenia naturalnego to minimum 98%. Kosmetyki Trawenmoor opierają się na sile kwasów humusowych (Humic Power) pochodzących z organicznych torfowisk. Mają właściwości przeciwzapalne, antyoksydacyjne. Z drugiej strony mamy składniki o mocy Slow Aging: wyciąg z mchu przedłużający żywotność jąder komórkowych, nawilżający ekstrakt z mchu, paproci i porostów oraz ekstrakt z fermentowanego podgrzybka, o działaniu regenerującym. To najważniejsze składniki. Opakowania produktów Trawenmoor są wykonane z bioplastiku i biodegradowalnego kartonu. Wszystko w tej marce jest eco-friendly, robione z myślą o tym, by chronić środowisko.

Mamy też hiszpańską markę Simildiet Laboratorios, producenta kosmetyków białych, peelingów chemicznych na różne pory roku: całorocznych, powierzchownych oraz zimowych, tych mocniejszych, które przenikają do skóry właściwej, a także preparatów do mezoterapii mikroigłowej – dwuskładnikowych i jednoskładnikowych, które można dowolnie łączyć w zależności od pożądanego efektu. W ofercie Simildiet Laboratorios są też gotowe koktajle na bazie peptydów biomimetycznych oraz intensywne serum homeopatyczne do mezoterapii mikroigłowej. Hitem marki jest zjonizowane, ujemnie naładowane serum, stosowane w zabiegach aparaturowych bez przerywania ciągłości tkanek, np. do elektroporacji. To doskonała marka do pielęgnacji w gabinecie, dostarczająca kosmetologom narzędzia pracy, jednak jest kilka preparatów przeznaczonych do odsprzedaży klientowi, przedłużających efekty zabiegów. Należy do nich między innymi rewelacyjne serum z peptydami o działaniu botox-like, które może zresztą wspomagać działanie prawdziwej toksyny botulinowej. Mamy także świetne, oryginalne nutraceutyki Simildiet zapewniające piękno od wewnątrz.

Jeśli chodzi o naszą dywizję medyczną, w ofercie mamy włoski preparat Revok50 – biostymulator z kwasem hialuronowym nieusieciowanym o masie cząsteczkowej 2200 kilodaltonów, połączony z aminokwasami, które budują kolagen. Produkt posiada ceryfikat medyczny, jest przeznaczony dla lekarzy. W Polsce Totis Pharm jest wyłącznym dystrybutorem tego produktu.

Doskonale znam się też na składach – wykształcenie farmaceutyczne daje mi wgląd w jakość kosmetyków. Żadne hasła marketingowe mnie nie zwiodą, bo opieram się na faktach, badaniach, wiedzy.

Druga „perełka” z zakresu medycyny estetycznej, która także jest u nas na wyłączność, to Facetem S – koreański ceryfikowany produkt z hydroksyapatytem wapnia o innowacyjnej, opatentowanej strukturze cząsteczek. Przy głębokich iniekcjach cząsteczki preparatu rozpadają się jak kapusta – są uwalniane warstwa po warstwie. W produktach konkurencji cząsteczki hydroksyapatytu rozpuszczają się jak cukier i mogą tworzyć grudki, rozkładać się nierównomiernie. Facetem S zapewnia w pełni przewidywalne efekty i ma właściwości reologiczne umożliwiające komfortową pracę z preparatem. Cząsteczki zanurzone są w żelu nośnikowym na bazie biocelulozy. Hydroksyapatyt wapnia stymuluje neokolagenezę, zapewnia uzupełnienie utraconej objętości tkanek miękkich, korektę fałdów nosowo-wargowych i zmarszczek, przywrócenie owalu twarzy.

Nowością w ofercie jest wypełniacz Aileene – koreański usieciowany kwas hialuronowy. Proponujemy trzy rodzaje produktów różniące się stopniem usieciowania. Zwykle usieciowany kwas hialuronowy występuje w monofazie, a Aileene jest wielowarstwowym wypełniaczem, w którym występują dwa rodzaje warstw współistniejących. To inna struktura żelu niż w fillerach do tej pory dostępnych na polskim rynku – oferujemy go jako pierwsi w Europie.

Jakie macie plany rozwoju firmy?

Mamy ich całe mnóstwo… Po pierwsze, chcemy zorganizować wielki kongres medyczno-naukowy, by podzielić się naszą wiedzą i doświadczeniem z polskimi lekarzami. Rozwijamy również kanał biznesowy na Youtubie, dla specjalistów rynku beauty – lekarzy i kosmetologów. Nasz Totis Team mówi, jak pracować z klientem, jakie trudności mogą się pojawiać w prowadzeniu kliniki lub gabinetu i jak sobie z nimi poradzić. My nie tylko sprzedajemy, ale także zapewniamy wsparcie biznesowe i doradztwo organizacyjne. Pomagamy również w szkoleniach. Mamy program „Travel Education”, czyli program uczestnictwa w kongresach w różnych krajach, na przykład w Monako czy Dubaju. Będziemy też uczestnikami polskich wydarzeń branżowych z polskimi prelegentami. W Ukrainie tylko offline robimy około 750 seminariów rocznie. W Polsce też chcemy działać z pełnym rozmachem. I wierzymy, że to się uda!